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Mini réseaux : ticket chic, ticket choc…...
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 Mini réseaux : ticket chic, ticket choc…
[30-04-2008 - TourMag]
Le départ de Boiloris, de nouveau en rupture de réseau, est symptomatique du malaise croissant des minis réseaux au sein des réseaux volontaires traditionnels classiques.
Pourtant, si on y regarde de plus près, mini réseaux et réseaux volontaires ont tout intérêt à s’entendre.
Tout autant que les producteurs et les transporteurs à les diviser...
Jean Korcia, patron de Manor, résume en une phrase le départ de Didier Munin, patron de Boiloris, révélée par l'Echo en fin de semaine : « Depuis son arrivée chez nous, Boiloris n'a jamais participé à la vie du réseau.
Il n'était même pas présent lors de notre workshop.
Nous le voyons partir sans regret… » On ne saurait être plus clair...
Un sentiment qui rejoint en partie celui de Richard Vainopoulos, patron de TourCom, lors du départ de ce même réseau en décembre 2006.
Cela ne signifie pas, loin s'en faut, que les réseaux volontaires ont fait une croix sur le recrutement de ce type d'adhérent.
L'arrivée d'un tel acteur avec, souvent, plusieurs dizaines d'agences à la clé, peut représenter un véritable bond en avant pour l'intéressé.
Mais en dehors du prestige et de l'effet communication, ce type d'adhérent apporte-t-il vraiment un « plus » ? Autrement dit, les capacités de négociation des mini réseaux en direct avec les producteurs, capacités qui croissent au fur et à mesure qu'ils multiplient leurs points de vente, sont-elles vraiment compatibles avec le rôle des têtes de réseau ? Le vivier d'agences indépendantes se raréfie On peut en douter.
D'une part parce que les minis réseaux, affirment au fur et à mesure de leur croissance, des stratégies marketing de plus en plus personnelles qui peuvent, à terme, entrer en conflit avec celles de leurs réseaux d'affiliation.
D'autre part, parce que leur segmentation de marque pratiquée pour limiter les risques, joue parfois à contre courant et peut même les desservir.
Last but not least : le danger d'un gros pépin en cas de défaillance, n'est pas mince.
Pas moins que celui du rachat par un Groupe industriel en quête de croissance externe.
Pourtant et malgré ces handicaps, les réseaux traditionnels sont condamnés à les accueillir à bras ouverts.
Pourquoi ? Tout simplement parce que le vivier d'agences indépendantes se raréfie, la transmission d'entreprise s'accélère et que la création de points de vente est incontestablement le fait des ces nouveaux managers que sont les patrons de mini réseaux.
De l'autre côté, parce que la taille de ces derniers permet, bon gré mal gré, d'accroître les capacités de négociation globale du réseau volontaire.
Ensuite, il revient à ce dernier de déterminer à partir de quel moment le seuil de « rentabilité » de l'adhésion s'inverse.
Un moteur puissant d'adhésion...
jusqu'à quel point ? Du côté du mini réseau, la stratégie est un peu identique.
Jusqu'à un certain seuil, les effets de centrale de paiement, de négociation et d'achat, sont un moteur puissant d'adhésion.
Mais à partir d'un nombre de points de ventes X, la mécanique patine et l'intérêt décline.
Sauf sur un point essentiel : la billetterie aérienne.
Si le mini réseau dispose d'un volume important de clientèle affaires, alors l'adhésion à un groupement disposant d'une centrale d'achat s'avère vital.
En effet, ce type d'outil revient très cher même s'il peut rapporter gros.
Mais on assiste alors à des conflits d'intérêts du type : « J'ai réglé une adhésion entière et je n'utilise que la centrale billetterie, pouvez-vous me réduire ma cotisation ? » Et là, ça coince un max ! Pourtant, si on y regarde de plus près, mini réseaux et réseaux volontaires ont tout intérêt à s'entendre.
Tout autant que les producteurs et les transporteurs à les diviser.
Il ne faut pas oublier que si demain les réseaux traditionnels étaient affaiblis c'est l'ensemble de la profession qui en sortirait perdante.
Bien entendu, cela n'empêche pas de réfléchir à la rationalisation et à une stratégie de regroupement face à des producteurs, toujours plus nombreux, à vouloir désintermédiariser en créant ou renforçant leur propre distribution directe.
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